Hazme un favor y juega este juego conmigo: brinca directo a la parte que comienza así, “Y la neta, aunque mucha gente no quiera aceptarlo…”, comienza a leer a partir de ahí y luego vuelves al principio. Creo que todo lo demás empieza a agarrar otro sentido.
La tecnología cambia, las redes cambian, los negocios cambian… pero estas 3 cualidades siguen separando a los buenos vendedores del resto.
Con el tiempo te das cuenta que mucha gente tiene una idea bien rarita de las ventas. Creen que vender es hablar bonito, aventarse un speech guionizado y robotizado, sonreír todo el tiempo y andar quedando bien. Como aquel vato de tu equipo de ventas (siempre hay uno) que no deja ni respirar porque ya quiere cobrar la comisión antes que cualquier otra cosa.
Y sí, claro que hay raza que vende así, “despacha así”… pero las ventas que realmente dejan lana, relaciones y oportunidades largas normalmente vienen de otro lado completamente distinto.
Para mí hay tres cosas que hacen muy cabrón a un vendedor.
La primera es conocer tu producto.
Pero conocerlo de verdad, no nomás sabértelo de memoria como exposición de cuarto semestre de la uni. Hablo de entender qué resuelve, cuándo sí funciona, cuándo no, dónde sí vale la pena meterlo y dónde honestamente ni al caso.
Porque cuando alguien realmente conoce lo que trae entre manos se nota de volada. Habla tranquilo, responde tranquilo y sobre todo no se siente desesperado por convencerte de algo.
Pero aquí viene el pedo: conocer el producto no sirve de mucho si no conoces al cliente.
Y ahí entra la segunda habilidad.
La segunda es conocer a tu cliente.
Qué necesita, qué le preocupa, qué quiere lograr, cómo se mueve su negocio, qué producto quiere impulsar, qué tipo de presión trae encima y hasta cómo toma decisiones. Porque hay clientes que quieren vender más, otros quieren verse más grandes, otros quieren dejar de batallar, otros simplemente quieren tranquilidad y otros nomás quieren acabarse el presupuesto.
La mayoría de la raza entra a vender pensando en ellos mismos. En cerrar. En cobrar. En sacar comisión. Los mejores vendedores normalmente entran pensando en entender.
Y para mí esas dos cosas trabajan juntas todo el tiempo. No puedes separar una de la otra. Porque cuando entiendes bien tu producto y entiendes bien al cliente, ahí es donde empiezas a detectar el verdadero valor que le puedes ofrecer.
Y ojo aquí, porque detectar el valor no basta. Lo tienes que saber comunicar.
Porque puedes traer algo muy bueno entre manos, pero si el cliente no alcanza a entender el valor que le estás poniendo enfrente, te va a decir que no. Tal vez bonito, tal vez elegante, tal vez con un “déjamelo reviso”, pero sigue siendo un no, y créeme que para manejar una objeción a esas alturas… mejor, NEXT.
Y muchas veces no es porque esté caro. Es porque nunca logró percibir el valor.
Ahí es donde cambia toda la conversación. Porque cuando la gente entiende el valor, deja de verlo como gasto y empieza a verlo como inversión. Ya no piensa nomás en cuánto dinero va a sacar de la bolsa, empieza a pensar en lo que puede ganar, crecer, ahorrar o evitar perder, ya tiene su mente en retornos, o de visibilidad, o de data, o de dinero.
Y ahí es donde entra la tercera habilidad, una que para mí vale oro y que muy poca gente domina: saber esperar.
No paciencia. Espera.
Porque paciencia suena como a sentarte a sufrir y aquí no se trata de eso. Aquí se trata de entender tiempos. Saber cuándo responder, cuándo insistir, cuándo dejar respirar una conversación y cuándo volver a aparecer.
La mayoría de la raza rompe ventas por desesperación. Quieren contestación inmediata, quieren movimiento diario, quieren sentir que todo avanza rápido, porque si no, sienten que ya perdieron la oportunidad.
Y por ansiedad terminan presionando cosas que todavía ni siquiera estaban listas.
Las ventas buenas normalmente se cocinan despacio. Van agarrando forma, van generando confianza y se van amalgamando mientras las dos partes entienden si realmente hace sentido hacer negocio juntos.
Y muchas veces el que termina cerrando no es el que más habló. Es el que mejor entendió el momento.
[Sí, por aquí…]Y la neta, aunque mucha gente no quiera aceptarlo, toda la vida termina siendo ventas.
Claro que existen las ventas profesionales y los negocios, pero también vendes tu imagen todos los días. Vendes quién eres cuando conoces gente, vendes confianza cuando haces amigos, vendes estabilidad cuando estás en pareja, vendes seguridad cuando eres padre o madre de familia, vendes energía cuando llegas a un lugar y hasta vendes actitud cuando decides sacar a alguien de tu vida.
Todo el tiempo la gente está percibiendo cosas de ti. Todo el tiempo estás comunicando valor… o la ausencia de este.
Y muchas veces ni siquiera se trata de convencer. Se trata de cómo haces sentir a la gente cuando están cerca de ti.
Por eso vender no es solamente cerrar negocios. Es aprender a conocer personas y aprender a esperar. ✌
Las mejores ventas que he visto en mi vida casi siempre empezaron igual: conociendo y esperando.
Jalados, pues…
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